روانشناسی فروش
در این مقاله ۱۲ نکته مهم در خصوص روانشناسی فروش مطرح می گردد. بسیاری از نخبه‌های دنیای بازاریابی ایده‌های ساده‌گرایانه‌ای را در مورد روانشناسی فروش آموزش می‌دهند. آنها بر این نکته اصرار دارند که با استفاده از فهرستی از عوامل انگیزه بخش و هرم نیازها می‌توان موضوعی را به خوبی به مردم فهماند و از آنها استفاده کرد.
انسان ها شخصیتی کاملا پیچیده و اسرارآمیز دارند. به همین خاطر است که همه ما درگیر شناخت و درک همنوعان‌مان هستیم. با این حال، اکنون که شما دیگر از فروش و بازاریابی ترسی ندارید، می‌خواهم چند نکته اساسی از روانشناسی فروش را برایتان بگویم تا از آنها در هنگام فروش بهره بگیرید.
۱. مردم بر اساس احساسات شان تصمیم می‌گیرند
تصمیمات انسان‌ها بر پایه احساسات، نیازها و عواطف آنها شکل می‌گیرد و فرآیندی منطقی را طی نمی‌کند. به همین دلیل است که تاکید بر مزایا کلید متقاعد کردن مردم به شمار می‌آید.
زمانی که شما مشغول نوشتن هستید باید از خودتان بپرسید: «چه چیزی می‌تواند احساسات مردم را برانگیزد؟!»
۲. مردم تصمیمات‌شان را با حقایق توجیه می‌کنند
به عنوان مثال: مردی به یک آگهی تبلیغاتی نگاه می‌کند که در آن عکسی از یک خودرو اسپورت نقش بسته است و به سرعت عاشق آن خودرو می‌شود اما او نمی‌تواند خود را متقاعد کند که بر اساس احساساتش به خرید آن خودرو اقدام کند؛ بنابراین شروع به خواندن مشخصات تکنیکی مانند قدرت موتور، ویژگی‌های ایمنی و نیاز به مراقبت‌های بعدی کم می‌کند.
او آن خودرو را می‌خواهد زیرا باعث می‌شود احساس خوبی پیدا کند اما زمانی آن را خواهد خرید که خود را از لحاظ منطقی قانع کرده باشد.
۳. خودمحور هستند
صفت «خودمحور» به معنای آن است که شخصی تمام امور را بر محور خودش انجام دهد. همه ما معنی این کلمه را چنان که به خودمان مربوط است در نظر می‌گیریم.
بنابراین توجه داشته باشید که آگهی تبلیغاتی شما باید به این سوال ناپرسیدنی پاسخ دهد که «خب این محصول چه ارتباطی به من دارد؟!»
اگر کمی عمیق‌تر به موضوع نگاه کنیم، این سوال کمی تغییر می‌کند و به این شکل ظاهر می‌شود: «این محصول چگونه باعث می‌شود که من احساس ارزشمندی کنم؟»
۴. مردم به دنبال ارزش هستند
ارزش، یک رقم ثابت نیست. ارزش به آن چیزی بستگی دارد که شما عرضه می‌کنید، مبلغی که دیگر رقبا طلب می‌کنند، هزینه‌ای که معمولا مشتری پرداخت می‌کند و همچنین به میزان علاقه مشتری به محصول و توجه او به تفاوت‌های میان محصول شما و دیگر محصولات نیز وابسته خواهد بود.
شما باید ارزشی عرضه کنید که یا هم تراز یا برتر از مبلغ محصول‌تان باشد. هر چه نسبت ارزش محصول‌تان به قیمت آن بیشتر باشد، مردم رغبت بیشتری به خرید آن پیدا خواهند کرد.
۵. مردم در قالب مردم فکر می‌کنند
مغز انسان کامپیوتر نیست؛ ماشین حساب یا پردازنده اطلاعاتی هم نیست. دانشمندان نشان داده‌اند که اولین عملکرد مغز انسان رسیدگی به تعاملات اجتماعی است.
✔️بنابراین آگهی تبلیغاتی شما نیز باید شامل اسامی، ضمایر شخصی، نقل قول‌ها، شواهد، داستان‌ها و عکس‌هایی از مشتریان راضی باشد.
۶. شما نمی‌توانید مردم را وادار به انجام کاری کنید
باید اعتراف کنم در روانشناسی فروش هیچ نوع هیپنوتیزم یا دیگر فنون روانشناسی کار نمی کند. زمانی که مردم خرید می‌کنند به این دلیل نیست که شما آن ها را هیپنوتیزم کردید یا وردی جادویی را در گوش آنها خوانده‌اید.
شما می‌توانید اصرار کنید یا فشار وارد کنید اما در نهایت مردم کاری را انجام می‌دهند که می‌خواهند. این به آن معنا است که وظیفه شما نشان دادن ارتباط محصول‌تان به نیازهای مردم است.
۷. مردم عاشق خرید کردن هستند
مردم دوست دارند چیزهایی بهشان فروخته شود. آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های جدید را از آن خود کنند.
چیزی که مردم دوست ندارند این است که سرشان کلاه گذاشته شود یا با آنها بدرفتاری شود. بنابراین باید چنین مواردی را از فرآیند بازاریابی خود حذف کنید.
به جای آن که بخواهید چیزی به مردم بفروشید، بهتر است به آنها کمک کنید. محصولات خوبی به فروش برسانید، پیشنهادهای جذابی ارائه کنید و با انصاف با مردم رفتار کنید. این فرمول اطمینان بخش موفقیت است.
۸. مردم به طور ذاتی در خرید، شکاک هستند
اغلب مردم نسبت به هر گونه پیشنهادی به دیده شک می‌نگرند. آنها به دنبال آن هستند که از خطرات دوری کنند.
شما هیچ‌گاه نمی‌توانید سطح شک و تردید یک شخص خاص را پیش‌بینی کنید، پس بهتر است از قبل تمام شواهد و مدارک مورد نیاز از قبیل نتایج نظرسنجی، نتایج آزمایش‌ها، آمار و ارقام و داده‌های علمی را در ذهن یا در کیف خود داشته باشید.
۹. مردم همیشه دنبال چیزی هستند
عشق، ثروت، شکوه، آسایش، امنیت؛ مردم به طور ذاتی ناراضی هستند و کل عمرشان را در جستجوی رضایتمندی می‌گذرانند.
در ساده‌ترین حالت ممکن باید بدانید که نوشتن یک آگهی تبلیغاتی خوب به مردم نشان می‌دهد که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند یک یا چند نیاز آنان را برطرف کند.
۱۱. مردم دوست دارند محصول‌تان را قبل از خرید ببینند، بشنوند، لمس کنند، مزه یا بو کنند
برخی از مردم هیچ‌گاه به صورت اینترنتی خرید نمی‌کنند زیرا نمی‌توانند محصول مورد نظر را به طور کامل مورد بررسی قرار دهند. برخی از محصولات، مانند کتاب یا سی دی آنقدر شناخته شده هستند که بتوان به صورت اینترنتی آنها را خرید زیرا شک و تردید خیلی کمی در مورد کیفیت فیزیکی محصول وجود دارد.
۱۲. بسیاری از مردم از جمعیت تبعیت می‌کنند
ما به دیگران نگاه می‌کنیم تا رهنمایی بگیریم، به ویژه زمانی که در مورد چیزی احساس عدم اطمینان داشته باشیم، می‌پرسیم: «دیگران در این مورد چه فکری می‌کنند؟ چه احساسی دارند؟ چه کار می‌کنند؟» آن گاه بر اساس پاسخ‌هایمان عمل می‌کنیم.
✅ به همین دلیل است که شواهد و اسناد تاریخی تاثیر شگفت انگیزی دارند.
مورد دهم چیست؟!